7 Preguntas para identificar y contratar a un buen vendedor

7 Preguntas para identificar y contratar a un buen vendedor

Como contratar a un buen vededor

En este articulo te ensenaré a identificar y contratar a un buen vendedor con 7 preguntas clave en la entrevista. No hay nada mas frustrante para los dueños de un negocio que contratar a las personas equivocadas. Después de invertir cientos de horas de nuestro tiempo, recursos económicos, paciencia y esfuerzo, lo peor que nos puede suceder es darnos cuenta demasiado tarde que contratamos a un mal vendedor.

Por ese motivo resulta imperativo saber hacer una buena selección a la hora de entrevistar a nuestros candidatos, para no lamentarnos luego. Si queremos identificar y contratar a un buen vendedor debemos leer muy bien a las personas.

Con este fin, te quiero dar unas preguntas estratégicas para saber si una persona tiene madera de Vendedor. Úsalas cada vez que entrevistas a un candidato para cubrir un puesto de ventas.

Pregunta #1 ¿Qué tan amiguero(a) eres?

Amigos buen vendedor

Pregúntale cuantos amigos cercanos tiene en la vida real, y cuantos amigos tiene en Facebook. Si el candidato te responde “Tengo 2 en la vida real y 200 en Facebook” es porque no es una persona de tribu.

Esta persona no sabe hacer amigos, y por lo tanto, será mucho más difícil que sea un buen vendedor.

Una persona dada a las ventas tiene un rasgo distintivo: Es amiguero, le gusta hacer conexiones y ser activo socialmente.

La labor de ventas es una labor de gentes. – Si a una persona no le gusta entrar en contacto con otras personas, ¿Cómo va a ser buen vendedor?

Ahora, puede que una persona tenga pocos amigos en Facebook o en la vida real, y aun así pueda llegar a ser buen vendedor.

Si es el caso, seria porque no lo presta mucha atención a las redes sociales (aunque debería) y no tiene mucho tiempo para cultivar amistades. De lo contrario, si se trata de una persona pasiva socialmente.

Precisamente, a eso es que le tienes que prestar atención con esta pregunta; Qué tan activo es el candidato socialmente.

 

Pregunta #2 ¿Qué retos has logrado en la vida?

Retos para Vendedores

Muy sencillo; Los buenos vendedores son personas que tienen claras sus metas y ambiciones personales.

Una persona que logra superarse en algún aspecto de la vida es una persona luchadora, paciente, inteligente y capaz. Estas personas son ganadoras, y siempre recuerdan muy bien aquellos logros que han conquistado.

Al hacer esta pregunta la persona responde recordando ese logro; lo define claramente y demuestra cuanto le costó. Pero ojo, muchas veces no importa tanto la naturaleza del logro en sí, sino lo que significó para la persona y cuanto le costó.

En todo caso, no queremos contratar personas mediocres que no saben ni lo que han logrado.

Esta pregunta es una excelente clave para poder identificar y contratar a un buen vendedor, porque una persona con estas cualidades siempre quiere aprender más y lograr más.

 

Pregunta #3 ¿Con quien vives y qué tanta responsabilidad sientes con tu familia?

Responsabilidad Vendedores

Cuando vayas a contratar a alguien asegúrate de conseguir gente que tenga responsabilidades y cargas familiares, porque se van a esforzar más y no van a abandonar el reto fácilmente.

Si alguien te dice que tiene mas de 30 años y todavia sigue viviendo con sus padres porque no tiene que pagar alquiler, mejor llama al siguiente prospecto.

Así mismo, indaga un poco por sus responsabilidades financieras. Pregúntale si tiene deudas o si tiene algún crédito financiero pendiente.

La razón de esto ultimo es muy sencilla: El que nada debe, nada teme y nada Vende.

Si la persona tiene deudas pendientes, o tiene proyectos a futuro (obviamente que no sea irse del país) va a necesitar dinero. Quien no necesita dinero, no se esfuerza por obtenerlo.

Todos los jefes de personal queremos gente que necesite el dinero para pagar la renta, el crédito del carro, el colegio de sus hijos, o sus propios estudios. Esos son los buenos vendedores que debemos contratar.

 

Pregunta #4 ¿Qué tan Valiente eres y cuales son las pruebas de ello?

Cuando hacemos esta pregunta casi todo el mundo va a responder “Si claro que soy valiente”.

Pero la valentía no es gritar, ponerte de mal genio o que te premien por algo. Ser valiente tampoco es “Intentar” algo.

Ser valiente es recibir los golpes y volverse a parar. Es ponerse de pie cada día y salir a luchar, incluso cuando las circunstancias están en tu contra.

La valentía es esa vocecita que los ganadores tenemos dentro. La que nos susurra “Tu si puedes, tu eres el mejor, tu eres valiente, levántate, lucha, gana”.

Una gran clave para identificar y contratar a un buen vendedor es reconocer qué tan luchadora es esa persona. Qué tan valiente es.

Por eso es tan importante alentar desde pequeños a nuestros hijos, fomentando la valentía con el deporte.

No debemos estar de acuerdo con decirle a un niño que perdió un partido: “No te preocupes hijito, mi amor, lo importante es participar”, o “Lo importante no es ganar, sino intentarlo”.

Eso está mal, porque estarías preparando a un perdedor conformista desde los 7 años.

Y esto lo hace el 80% de los papas latinos porque dicen: “Pobrecito, es que esta triste”. – En el fondo quieres ayudarlo a que no esté triste, pero en realidad lo vuelves un perdedor.

Lo que tienes que hacer es agacharte, mirarlo de frente y decirle: “Tu puedes lograrlo, hoy no jugaste tan bien, necesitas practicar más, pero tú lo vas a lograr y, si tu quieres, vas a ser el mejor jugador”.

En ese momento el niño se lo cree y lo vas a hacer un ganador. Así mismo, necesitamos contratar Vendedores que crean en si mismos, vendedores estrella que sean unos ganadores.

 

Pregunta #5 ¿Cuál es tu pasión?

Vendedores con Pasion

Sin pasión no hay innovación. Si al preguntarle al candidato su respuesta es “Umm, pues mi pasión es el futbol porque todos los domingos veo los partidos o voy al estadio a gritar”, perfecto, si tiene pasión.

Pero este sería un pensador teórico, un thinker, en lugar de un Doer. Esta persona vive la pasión, pero no hace nada. No tiene el tipo de pasión que necesitamos.

El buen vendedor necesariamente es un Doer. No es el que grita desde una gradería, sino el que Juega, el que es muy bueno en los deportes, el que sale a entrenar, a correr y el que le pone pasión a las cosas que hace.

Pregúntale a tus entrevistados cuales son sus pasiones y vas a ver la gran diferencia. ¿Coleccionar monedas de diferentes países? ¡Que pase el siguiente candidato!

La manera de identificar un buen vendedor es ver qué tipo de pasión tiene y si hace algo con esa pasión. Si es activo (doer) o es pasivo (thinker).

Si su pasión arroja resultados, entonces es el buen vendedor que necesitamos contratar.

 

Pregunta #6 ¿Qué tal tu Nivel de Ambición y Reto?

Buen Vendedor ambicioso
Como contratar un buen vendedor

Esta es una típica pregunta de un proceso de selección. El principio de un equipo de Ventas victorioso es la unión de varios vendedores exitosos y ambiciosos trabajando juntos.

Si tu le preguntas a un latinoamericano si es ambicioso, el 80% responde que no. Mientras que en Países como Estados Unidos la ambición es una virtud, en Latinoamérica es considerada un defecto.

Aquí la gente tiene miedo de ser ambiciosa. Pero ¡Quién dice que es malo! – El que no ambiciona tener un carro o una casa, pues no la va a tener. El que no ambiciona ser líder jamás lo va a ser.

Pero he aquí la clave: Una persona que tiene miedo de ser ambiciosa no va a ser una buena vendedora.

Podemos identificar a un buen vendedor porque no ve la ambición como un defecto, sino como una gran virtud. No dice que es ambicioso con pena, sino que saca pecho y lo dice con orgullo.

Esa es la persona que debemos contratar: El buen vendedor al que no le da miedo el Dinero.

 

Pregunta #7 ¿Qué tanto te frustras y que haces para solucionarlo?

Vendedores frustrados

Esta es la ultima clave para identificar y contratar a un buen vendedor.

Existen dos tipos de personas: Las fuertes y las débiles, los perdedores y los ganadores, las víctimas y los guerreros.

Al hacerle este tipo de preguntas, la persona que NO nos sirve va a responder con alguna bobada. “Me frustra que mi papa no me entienda”, o “Me frustra que mis amigas sean tan hipócritas conmigo”.

Mas aún, para ahondar un poco más en su personalidad, debes preguntarle “Ok, dime la ultima cosa significativa que te frustró y que hiciste para lidiar con eso”.

La persona débil responde: ‘Pues me frustró mucho que me fui de viaje a visitar a un amigo a España pero fue terrible porque se había ido de viaje y me dejó tirada como una boba, por lo que terminé devolviéndome dos días antes”

El buen Vendedor no se vara, y hubiera tenido la iniciativa para ver qué hacer esos días en España.

El individuo fuerte te cuenta sus frustraciones, pero OJO: Jamás se pinta como una víctima, sino que hace énfasis en cómo salió adelante.

Y eso es todo, con estas preguntas clave podrás identificar los rasgos importantes de una persona para que solo contrates a los buenos vendedores!

Por último, te dejo este pequeño tip:

 

Cómo Motivar a un buen Vendedor:

Contratar buen vendedor

Los que trabajan en el área de gerencia comercial creen que la mejor manera de aumentar las ventas es haciendo concursos, dando premios y subiendo las comisiones. ¡PERO ESTO NO ES 100% CIERTO!

Aunque las comisiones y el Dinero si son muy importantes, lo que más les importa a los vendedores es el sentido de pertenencia.

A un buen vendedor es más fácil motivarlo haciéndole sentir parte de una familia y un miembro muy importante de un equipo.

Recuerda, este tipo de gente no trabaja solo por Dinero, trabaja por sus ambiciones y sueños, y por sentirse bien.

Espero que esta pequeña información te ayude a contratar solo a los buenos vendedores. Que  te sirva bastante y sea de provecho para tu negocio. ¡Éxitos para todos!

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Gracias por leer.

 

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