10 errores comunes que los malos vendedores cometen

10 errores comunes que los malos vendedores cometen

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Estos son los 10 Errores más comunes que todo mal vendedor comete. Evitar cometerlos puede ser la diferencia entre vender y no vender. Entre ser exitoso o no.

Todos sabemos que las Ventas son la habilidad número 1 en los negocios.

De todas las disciplinas y habilidades que debemos desarrollar como emprendedores, saber vender es la más importante.

Sin embargo, no todos somos conscientes de estos errores críticos que pueden estar truncando nuestro éxito en los negocios.

Así que, aquí te muestro los 10 errores en ventas que debes aprender a evitar. Con suerte y práctica esta lista te ayudará a mejorar tu habilidad, y a ganar más dinero.

 

Error Numero 1 que los Vendedores cometen: No conocer a tu Cliente

No conocer a tu cliente

Este es uno de los errores más comunes y básicos. No conocer al cliente y empezar a venderle cosas que no necesita es una de las maneras más fáciles de fastidiarle.

Muchas personas creen que ser buen vendedor es lograr venderle algo a alguien que no lo necesita. Pero lo correcto es venderle al cliente justo lo que necesita.

La manera correcta de conocer a tu cliente, y de averiguar lo que el necesita es preguntándole. Tan sencillo como eso.

Desafortunadamente, y aunque sea muy sencillo, no todos los vendedores hacen preguntas. Y si las hacen, no son las adecuadas.

Como vendedor, tú debes olfatear el perfil de tu cliente muy rápido, antes de que la oportunidad de hacer la venta se evapore. Con 3 o 4 preguntas tú debes saber lo básico de la persona, de sus gustos, y de que es lo que necesita.

Ingéniate las preguntas correctas según tu área de negocios o industria para conocer rápidamente a tu cliente. Congeniarte y conectarte con él es crucial para ser buen vendedor.

 

Error Numero 2 que los Vendedores cometen: Preocuparte por lo que ganas y calcular tus comisiones.

Aprender a vender mejor

Muy frecuentemente, como clientes, sentimos que algunos vendedores están preocupados. Pero NO por nosotros, o por lo que necesitamos o queremos, sino por vender y ganar sus comisiones.

Esto es tan desagradable y frustrante, que sentimos que nos están vendiendo a la fuerza y que solo les importa nuestro dinero. Así que inmediatamente salimos despavoridos y abandonamos el negocio o la compra.

Este es un error muy desagradable que muchos vendedores novatos cometen. Mostrar la desesperación y el hambre, hace que tus clientes se sientan obligados, manipulados y presionados.

Estar calculando tus comisiones a la hora de atender un cliente solo hará que no ganes comisión alguna.

Los clientes se dan cuenta cuando solo te importa vender y ganar la comisión, así que olvídate de cuanto vas a ganar al momento de vender, mejor preocúpate por lo que el cliente necesita.

Si el cliente gana y queda contento, tú también ganas. Un cliente feliz compra más de una vez.

 

Error Numero 3 que los Vendedores cometen: Juzgar muy rápido al cliente

Este también es uno de los errores más comunes. La mayoría de los vendedores novatos cometen el error clásico de juzgar un libro por su portada.

Este error, curiosamente, también es producto de querer ganar dinero muy rápido. El vendedor novato crea prototipos de clientes erróneamente. Según él mismo, estos prototipos pueden dar más dinero que otros clientes.

Lo malo es que muchas veces las apariencias engañan. Algunos de los clientes que tienen más dinero, y que están más dispuestos a gastar, son los más humildes y sencillos en apariencia.

Nunca juzgues a un cliente por su apariencia, sexo, raza, ni religión. Primero conócelo y habla con el, y luego emite tus juicios.

 

Error Numero 4 que los Vendedores cometen: Hablar mal de la competencia

No hablar mal de la Competencia

Desafortunadamente este error es muy común. Los malos vendedores y los novatos incurren en esto frecuentemente.

Creen que, hablando mal de la competencia, su marca o su producto se verá mejor.  Pero lo que ocurre es totalmente lo contrario.

Los clientes son inteligentes y se darán cuenta de que, en realidad, si tu hablas mal de la competencia es porque no tienes nada bueno que ofrecer. No tienes nada mejor que decir de ti.

Hablar mal de la competencia es una de las señales más grandes de debilidad e inseguridad, y los clientes perciben esto.

Ante esto, es preferible asumir otra postura. Está bien si quieres mencionar a la competencia, pero solo para resaltar que tú eres mejor, no que ellos son peores.

Lo correcto es venderte, vender tus cualidades, tus ventajas, tu valor agregado, lo que te diferencia. No atacar a los demás y decir por qué no es bueno comprarles.

Una respuesta, o una conversación de ventas adecuada debería ser algo como: “Claro que si señor, La marca X tiene X producto muy bueno, realmente tienen X y Y cualidades, pero nosotros somos líderes en ese campo, porque además de lo que ellos ofrecen, nosotros somos mejores en X, y nosotros tenemos en cuenta X aspectos, lo que a largo plazo, será mucho más conveniente para lo que usted necesita”.

Por lo tanto, no hay razón para hablar mal de la competencia. Debes mostrar respeto por ella mientras resaltas tus ventajas.

 

Error Numero 5 que los Vendedores cometen: Sobreprometer

Vendedor falso

Gran error, y uno de los más graves. Sobreprometer es venderle al cliente y prometerle cosas y cualidades falsas que tu producto o servicio no tiene ni va a tener.

Es cuando exageras las cualidades, funciones, características y ventajas de un producto o servicio, prometiendo más de lo real.

Si tú haces esto, estarás engañando directamente a tus clientes, y ten por seguro que, no solo van a quejarse y a exigir un reembolso, sino que NUNCA JAMAS te volverán a comprar.

No sobreprometas, vende lo que tienes. Ni más, ni menos.

Si el cliente necesita más, trata de ofrecerle un producto más avanzado. Jamás vendas lo que no tienes por tratar de concretar la venta a toda costa.

 

Error Numero 6 que los Vendedores cometen: Celebrar demasiado pronto

Obviamente también, celebrar demasiado rápido puede dañar una venta.

Cantar victoria muy pronto, después de una reunión de ventas, puede ser malo si cambias tu postura y tu trato con el cliente.

Esto se parece a las relaciones entre personas. Si tu conquistas a una persona, pero luego cambias con ella, le harás sentir que todo era solo por conquistarla, y que en realidad ella o él no te importa. Así, terminaras perdiéndola.

La única victoria es cuando el cliente queda feliz y el dinero entra a tu cuenta, no antes.

 

Error Numero 7 que los Vendedores cometen: Demasiados “NO”

No estar de acuerdo todo el tiempo con tu cliente y responder con un “NO, NO ES POSIBLE”, “NO PODEMOS HACER ESO”, “NO PODEMOS AYUDARLE”.

Si todo el tiempo estás en desacuerdo con tus clientes, les harás sentir que no quieres ayudarlos. Los harás sentir como personas estúpidas que no entienden lo que dices.

En ventas, lo que tú debes buscar es tener áreas de ACUERDO con el cliente. Áreas y puntos en los que ambas partes puedan entenderse y concertar.

Nunca le digas “NO” a un cliente. Si no puedes hacer u ofrecer lo que te piden, es mejor recomendarle otras opciones o responderle poniéndose en su lugar.  Puedes dar mejores respuestas que no sean un “NO”. Cuando dices cosas como: “No puedo hacer eso” o “No tenemos eso”, el resultado es NO HAY VENTA. Así que recuerda: NUNCA DIGAS “NO”.

 

Error Numero 8 que los Vendedores cometen: No guiar al cliente.

Muchos malos vendedores no guían a sus clientes hacia la venta. – Tu trabajo como vendedor es guiar al cliente.

Esto no quiere decir que lo manipules. No tiene nada que ver con la manipulación.

Guiar al cliente es recopilar y entregarle información pertinente para guiarlo en la búsqueda de una solución que satisfaga su necesidad.

Guiar al cliente es ofrecerle opciones acordes a su necesidad, de manera que lo lleves a comprar algo que el necesita. Aqui las preguntas son claves para recomendarle soluciones.

Un buen vendedor guía al cliente, y a menudo, descubre necesidades que ni el mismo cliente sabía que tenía.

 

Error Numero 9 que los Vendedores cometen: Hablar demasiado

Vendedor que habla mucho

Clásico error.  Típico del vendedor que cree que vender es cuestión de ser “extrovertido” y de hablar hasta por los codos. Pero la verdad es que el buen vendedor debe escuchar a sus clientes.

Primero escucha, luego mide el ritmo del cliente y luego si habla. Debes escuchar un 80% y hablar un 20%.

Vender no es hablar, vender es escuchar, entender, conectar y guiar.

 

Error Numero 10 que los Vendedores cometen: No conocer su competencia

Conoce tu Competencia

Muy sencillo: En el proceso de venta muchos vendedores hacen preguntas, y eso está bien. Excepto que no preguntan sobre su competencia.

Para ser buen vendedor debes hacerles preguntas a tus clientes acerca de “Sus otras opciones”.

Por ejemplo: “¿Señora X,  han visto otras opciones?, con quien más están trabajando?, que es lo que les gusta de las otras opciones que han visto?, y que opina su esposo?”, etc.

De esta manera podrás obtener información acerca de tu competencia. Podrás saber contra que o quien estas compitiendo, y así, ajustar tus fortalezas para diferenciarte y representar una mejor opción.

Si no haces preguntas acerca de tu competencia, no sabes contra quien compites, y si no sabes esto, no podrás resaltar tus ventajas.

Solo recuerda, no cometas el error de hablar mal de tu competencia.

 

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